こんにちは。

速習WEBサイトサロンの木村建太です。

あたりまえですが、私のところに相談に来る方はホームページを使ってお客さんからの問い合わせや、申込みを増やしたいという方がほとんどです。

・セミナーの申し込みを増やしたい
・メルマガやLINEの登録を増やしたい
・商品をもっと買ってほしい
・サービスの予約や申込みを増やしたい
・来店の予約を増やしたい

そんな方にとって、最重要となる顧客心理の方程式をお伝えします。

自分のホームページを今より「売れる」ホームページに改善したい方は内容をぜひ実践してみてください。

お客は２つの心を持っている

まず大事なのは、実はお客さんは全く異なる２つの心を誰でも持っているという事実です。

それは、

「この商品いいな！ほしい！買いたい！」

という前向きな心と、

「けどな、、、ちょっと待てよ。本当に買っても大丈夫かな。今は買わない方がいいんじゃないか・・・」

という後ろ向きな気持ちです。

お客さんはこの２つの気持を葛藤させながら、あなたの商品・サービスを購入しようか検討しているのです。

漫画でよくある、天使と悪魔のささやきみたいなイメージです（笑）

天使の声の方が大きくなればお客は動いてくれる

で、我々が、お客さんに対して買ってもらうために考えないといけないことは何か。

それは「天使の声をできるだけ大きくして悪魔の声をできるだけ小さくする」

ということです。

これを私は、

「いいな！」を増やして、「けどな、、」を減らす、という言い方で伝えています。

そして、

「いいな！」＞「けどな、、」

になったときにお客さんは購入や申込みをしてくれます。

ホームページでやらないといけないことは極論、この２つだけといっても過言ではありません。

では、「いいな！」を増やして「けどな、、」を減らすためには何をしないといけないかを説明します。

お客の「いいな！」を増やすにはベネフィットを伝える

まず「いいな！」を増やすためには、ベネフィットを伝えることが大事です。

ベネフィットはメリットと良く区別されて使われる用語です。

ベネフィットについては様々な定義がありますが、この記事では下記のように考えてください。

簡単にいうと、

メリットは、その商品・サービスの良いところ

で、

ベネフィットは、そのメリット受けたお客さんに起こる良い変化

です。

例えば、

「うちのセミナーはマンツーマンであなたをしっかりサポートします」というのはメリットの説明です。

対してベネフィットを伝える場合は、「マンツーマン講座なので、あなたの個別の問題点をピンポイントで解決し、結果、最速で売上UPすることができます」

というような伝え方になります。

「あなた（お客さん）」を主語にするとベネフィットの伝え方になりやすく、「商品」を主語にするとメリットの伝え方になりやすいです。

ポイントはお客さんがイメージできる（目に浮かべられる）ように伝えることです。

「けどな、、」を減らすには、お客の不安を先回りして取り除く

お客さんは「いいな！この商品ほしい！」と思ってくれてもその後に、冷静に「けどな、、」と買わなくてよい理由を探し自分を納得させようとします。

ほとんどのお客さんは、あなたがこれまであったどんな人よりも、超慎重・超ビビリ、そして、とんでもなく疑い深い、と考えた方がよいです。

そんなお客さんが徹底的にやってくる、「買わない理由探し」に対抗しないといけません。

買わない理由は例えばこんな感じです。

・今じゃなくてもいいんじゃないかな
・これよりもっと良いものが、探したらあるんじゃないかな
・自分には使いこなせないんじゃないかな
・ほんとは効果がないんじゃないかな
・騙されてないかな

などなど

こういった、買わない理由を探すお客さんに対してホームページでは「大丈夫ですよ！」としっかり伝えないといけないわけです。

なのでお客さんが自分の商品サービスを買わない理由を先回りして予想し、徹底的に解消できるようにしてください。

競合の「いいな↑」と「けどな↓」をリサーチする

そして、競合をリサーチするときにこの「いいなを増やして、けどなを減らす」視点をもっておくことが大事です。

あなたの競合たちがどうやって「いいな」を増やそうとしているか？

また、どうやって「けどな」を減らそうとしているか？

この２つの視点をもって競合をリサーチするようにしてください。

競合よりも、お客さんがより明確にイメージができるように伝え、お客さんがより安心して買えるように「大丈夫ですよ！」を説明していく。

これができれば間違いなくあなたの、ホームページは今よりも売れるホームページに変わっていきます。

めぼしい競合が見つからないときは、業界や商品・サービスが違っても自分とビジネスモデルが似ているところをリサーチしてください。

まとめ

いいなを増やして、けどなを減らす。

そして、

いいな　＞　けどな

の状態を作ることができれば必ずあなたのホームページは売れるようになります。

ぜひ実践してみてください。

今日も読んで頂きありがとうございました。